10 % Entwicklerprovision in Thailand: Wann das Geld tatsächlich fließt

Ein Entwickler wirbt mit 10 % Agenturprovision. Der Partner bringt einen Käufer, die Reservierung ist unterschrieben, der Vertrag ebenfalls. Einen Monat später prüft er sein Konto und findet dort nicht 10 % des Einheitspreises, sondern nur etwa ein Fünftel dieser Summe. Der Rest kommt erst viel später: Er ist nicht an den Abschluss gekoppelt, sondern an den Zahlungsplan des Käufers, der sich über zwei bis drei Jahre Bauzeit erstreckt.

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Genau das verstehen Einsteiger im thailändischen Empfehlungsgeschäft meist nicht. Der Prozentsatz im Off-Plan-Segment ist hoch, aber er ist kein Honorar für die Unterschrift, sondern eine Ratenzahlung des Entwicklers.

Am Zweitmarkt ist es umgekehrt: Der Satz ist niedriger (3-5 %), dafür fließt das Geld in einer Summe am Tag der Eigentumsübertragung beim Land Department. Für Partner, die ein bis zwei Abschlüsse pro Jahr vermitteln, ist der Zweitmarkt nach Barwert fast immer die bessere Wahl.

Kurzantwort

• Off-Plan in Phuket und Pattaya: 5-7 % ist der Marktkorridor für Verkäufe an Ausländer. Einzelne Entwickler gehen darüber hinaus: Origin Property bietet bis zu 10 % (laut Prachachat hob ORI den Satz von 7-8 % auf 10 % für Agenten mit ausländischen Kunden an), Arisirin bis zu 7 %. Das sind Promo-Sätze für einzelne Projekte, kein Basissatz des Marktes (Berichte von 2026).
• Zweitmarkt und Grundstücke: 3-5 %, Auszahlung in einer Summe am Tag des Transfers. Ein öffentliches Beispiel aus Krabi: Der Eigentümer eines Grundstücks nahe dem Flughafen bietet Agenten 5 % des Kaufpreises, Abrechnung am Tag der Eigentumsübertragung.
• Anteil des Empfehlungspartners an der Agenturprovision: üblicherweise 20-40 %. Bei einer Villa für 15 Mio. THB und 6 % Provision beträgt die Bruttoprovision 900.000 THB, der Partneranteil bei 30 % liegt bei 270.000 THB vor Steuern und Bankgebühren.
• Zeiträume: Fertige Objekte: 2-6 Wochen nach Registrierung des Abschlusses. Off-Plan: erste Tranche nach 20-30 % Zahlung des Käufers, Schlusszahlung nach 18-36 Monaten.
• Qualifizierter Lead: Name, direkter Kontakt und bestätigtes Budget eines Kunden, der noch nicht im CRM steht. Die Zuordnungsfrist zum Partner beträgt je nach Vertrag 90-180 Tage.
• Der Markt, der das bezahlt: Arisirin hatte für 2026 ein Verkaufsziel von 1,04 Mrd. THB an Ausländer, die tatsächlichen Verkäufe haben es bereits übertroffen und 1,3 Mrd. THB erreicht. AssetWise hat im Flaggschiff-Phuket-Segment einen Auftragsbestand von rund 3 Mrd. THB. Laut Nation Thailand stammen etwa 60 % der Nachfrage in Phuket 2025 von internationalen Käufern (Prognose für 2026: rund 65 %), die 75 % vor der Übertragung zahlen.

Szenarien und Optionen

Einmalige Empfehlung ohne Beteiligung am Abschluss. Blogger, Reisebüros oder Relocation-Berater geben einen Kontakt weiter und steigen aus dem Prozess aus. Der Anteil liegt im unteren Bereich, 20-25 % der Agenturprovision. Vorteil: kein Arbeitsaufwand nach der Übergabe. Nachteil: kein Einfluss auf die Abschlussquote. Im hochpreisigen Thailand-Segment reift die Entscheidung 3 bis 9 Monate, und schwache Betreuung kostet den Abschluss, den Sie bereits als Ihren gemeldet haben.

Co-Broke: Makler mit eigener Kundenbasis. Der Partner führt den Kunden bis zum Ende, also Besichtigungen, Verhandlungen und Vorbereitung der Überweisung. Der Split steigt auf 40-50 %. Bei einer Villa in Phuket für 20 Mio. THB mit 6 % Entwicklerprovision sind das 480.000-600.000 THB für den Partner. Der Preis dafür: Sie erklären dem Käufer den Unterschied zwischen Freehold im Ausländerkontingent und einem 30-jährigen Pachtrecht, und ein Fehler in diesem Gespräch fällt als Rücktritt auf Sie zurück.

Stetiger Strom statt Einzelabschluss. Relocation-Berater und Agenturen für Langzeitmiete arbeiten anders: Die Vermietung bringt 50-100 % der Monatsmiete als Provision, also 25.000-60.000 THB pro Vertrag in Rawai oder Chalong. Die Wiederholbarkeit ist hoch, und ein Teil der Mieter kauft nach ein bis eineinhalb Jahren. Hier verliert Off-Plan mit verzögerten Tranchen seinen Schrecken, denn Ihr Cashflow läuft ohnehin kontinuierlich.

Partner vor Ort in Phuket. Das einträglichste und aufwendigste Modell: Sie treffen Kunden persönlich, fahren zu Besichtigungen und sind beim Land Department anwesend. Der Split steigt auf 50-60 %, dazu kommen Kosten für Transport und Unterkunft. Bei Besichtigungsreisen lässt sich die Logistik günstiger vorab planen: Ein Hotel buchen in der Nähe der Objektcluster ist deutlich günstiger, als täglich von Patong nach Bang Tao über die Insel zu pendeln.

Vergleichstabelle

Hauptrisiken und Fehler

Hohe Provision als Indikator für schwer verkäuflichen Bestand. Ein Entwickler hebt den Satz auf 10 %, nicht aus Großzügigkeit, sondern wenn ein Gebäude nicht läuft. Laut Prachachat begründet Origin die Erhöhung mit starkem Wettbewerb und wachsendem Angebot in Phuket. Ihr Kunde erhält eine Einheit, die schwer weiterzuverkaufen ist, und Sie bekommen zwei Jahre später die Reputationsrechnung. Gegenmittel: Prüfen Sie vor der Empfehlung den Anteil unverkaufter Einheiten in bereits fertiggestellten Gebäuden desselben Entwicklers im selben Gebiet.

Hoher Prozentsatz, kleiner Betrag. Ein Phuket-Projekt im Segment 2-3 Mio. THB ergibt bei 7 % eine Bruttoprovision von 140.000-210.000 THB, nach dem Split mit der Agentur bleiben dem Partner 40.000-80.000. Dagegen sind 4 % auf eine Villa für 25 Mio. THB eine Million Baht. Rechnen Sie mit dem absoluten Betrag pro Abschluss, nicht mit dem Satz.

Streit um die Zuordnung. War der Kunde bereits in der Datenbank der Agentur, gibt es keine Provision. Gegenmittel: Halten Sie den Lead vor dem ersten Kontakt des Kunden mit der Agentur schriftlich fest, mit Datum und Annahmebestätigung.

Verzögerte Tranchen und Rücktritte. Steigt der Käufer im zweiten Jahr aus dem Off-Plan-Kauf aus, muss die bereits gezahlte Provision zurückgezahlt werden (Clawback). Gegenmittel: Prüfen Sie im Partnervertrag die Rückzahlungsklausel und die Haftungsobergrenze.

Steuern und Geldtransfer. Die Provision lautet auf Baht. Der Quellensteuersatz bei der Auszahlung hängt davon ab, ob Sie ansässig sind, ob Sie als Privatperson oder als Unternehmen bezahlt werden und welches Doppelbesteuerungsabkommen gilt. Klären Sie das vor der Unterschrift, nicht bei der ersten Zahlung.

Reiner Traffic ohne Qualifizierung funktioniert nicht. Ein Link im Blog ohne Gespräch mit dem Kunden liefert eine Conversion nahe null: Marktschätzungen zufolge führt weniger als ein Prozent der Kaltanfragen zu einem Abschluss mit einem Preis über 10 Mio. THB. Thailändische Immobilien werden mit der Stimme verkauft, nicht mit dem Banner.

Meine Einschätzung: Ein Partner ohne Präsenz in Thailand und ohne eigenen Kundenstrom sollte mit dem Zweitmarkt und fertigen Einheiten beginnen, wo die Abrechnung am Registrierungstag erfolgt, und die 10-%-Promosätze auf Rohbauprojekte ignorieren. Eine Ausnahme: Wenn Sie stabil fünf oder mehr qualifizierte Kunden pro Monat liefern, werden verzögerte Tranchen zu einem Folgeeinkommen für zwei bis drei Jahre, und dann ist Off-Plan rechnerisch überlegen.

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Zur Zahlungsstruktur beim Käufer: Ein Beispiel aus Phuket zeigt, woher die Verzögerung kommt. Bei Saint Tropez Naithon zahlt der Käufer 30 % innerhalb von 30 Tagen nach der Reservierung, die restlichen 70 % folgen in Etappen: 20 % bei Fertigstellung des Fundaments (Q1 2027), 20 % bei Fertigstellung des Rohbaus (Q4 2027), 20 % in der Ausbauphase (Q2 2028) und 10 % bei der Übergabe. Ihre Provision folgt typischerweise diesem Takt.

Zur Infrastruktur: Im September 2026 ging in Pattaya die B2B-Plattform TPTP für Agenten an den Start, mit einem Pool von rund 10.000 Objekten, transparenten Provisionssätzen und KI-gestützter Auswahl nach Kundenanfrage. Allein dass ein solches Werkzeug entsteht, sagt mehr als seine Funktionen: Der Markt versucht, das größte Problem der Agenten zu lösen, nämlich die Unklarheit, wer wem wie viel bei einem konkreten Abschluss schuldet. AssetWise in Phuket baut seinen Vertrieb auf demselben Prinzip auf und verspricht Maklern öffentlich, ihnen bei deren eigenen Kunden keine direkte Konkurrenz zu machen.

FAQ

Wie viel zahlt man einem Agenten tatsächlich für den Verkauf einer Immobilie in Thailand?

Im Off-Plan-Segment 5-7 % des Einheitspreises, bei einzelnen Projekten bis zu 10 %. Am Zweitmarkt 3-5 %. Zahlen muss der Entwickler oder Verkäufer, der Käufer zahlt keine zusätzliche Provision.

Wann kommt die Provision: direkt nach der Reservierung?

Nein. Bei fertigen Objekten innerhalb von 2-6 Wochen nach Registrierung der Rechteübertragung. Bei Objekten im Bau in Tranchen: die erste meist nach Einzahlung von 20-30 % des Kaufpreises durch den Käufer, die letzte bei der Schlüsselübergabe.

Braucht man eine Lizenz, um Empfehlungsprovisionen in Thailand zu erhalten?

Für den Immobilienverkauf in Thailand gibt es keine verpflichtende staatliche Agentenlizenz, aber Ausländer dürfen im Land ohne Arbeitserlaubnis keine Maklertätigkeit ausüben. Das Empfehlungsmodell umgeht das: Sie geben einen Kontakt weiter, den Abschluss wickelt eine thailändische Gesellschaft ab, und Sie erhalten eine vertraglich vereinbarte Vergütung.

Was gilt als qualifizierter Lead?

Name, direkter Kontakt, genanntes Budget und bestätigtes Interesse an einem konkreten Segment. Der Kontakt darf zum Zeitpunkt der Übergabe nicht im CRM der Agentur stehen. Die Zuordnung gilt üblicherweise 90-180 Tage.

Kann man eine Provision für einen Kunden erhalten, der erst nach einem Jahr kauft?

Das hängt von der vertraglichen Zuordnungsfrist ab. Standard sind 90-180 Tage ab Registrierung des Leads, manche Agenturen verlängern die Frist, wenn es zum Kunden dokumentierten Schriftverkehr gibt.

Wie viel bringt ein Abschluss dem Partner?

Bei einem Anteil von 30 % an einer Provision von 6 %: etwa 108.000 THB für ein Condo für 6 Mio. THB, rund 360.000 THB für eine Villa für 20 Mio. THB. Der absolute Betrag wächst mit dem Kaufpreis schneller als der Prozentsatz.

Warum sind die Provisionen in Thailand höher als in Europa?

Wegen der Nachfragestruktur: Verkäufe an Ausländer erfordern Broker-Arbeit im Ausland, einen langen Zyklus und Ausgaben für Besichtigungen. Entwickler kalkulieren das in ihr Vertriebsbudget ein, daher reichen die Sätze bis zu 7-10 % gegenüber 2-3 % in den meisten europäischen Rechtsordnungen.

In welcher Währung wird die Provision gezahlt?

In thailändischen Baht, seltener in US-Dollar zum Kurs am Auszahlungstag. Bei Auslandsüberweisungen kommen Bankgebühren und eventuell eine Quellensteuer hinzu. Klären Sie beide Posten vor Unterzeichnung der Vereinbarung.

Source: Prachachat

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