Referral-Vertrag in Thailand: 5 Punkte, ohne die keine Auszahlung fließt

Die teuerste Zeile in einem Referral-Vertrag ist nicht der Prozentsatz. Es ist der eine Satz darüber, ab welchem Moment Ihr Anspruch auf das Geld entsteht.

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Ein Partner bringt einen Käufer für ein Kondominium in Bang Tao für 11,8 Mio. THB. Die Agenturprovision des Bauträgers beträgt 6%, also 708.000 THB. Der Partneranteil liegt bei 30%, also 212.400 THB. Im Vertrag steht: Auszahlung 'nach dem Verkauf'. Doch der Off-Plan-Verkauf läuft nach Zahlungsplan: 30% bei Vertragsunterzeichnung, der Rest in acht Tranchen bis zur Fertigstellung des Gebäudes. Die erste Überweisung kommt nach vier Monaten, der Rest nach zwei Jahren. Formal hat niemand etwas falsch gemacht.

Die Wirtschaftlichkeit jeder Partnerschaft in Thailand hängt an vier technischen Punkten: Lead-Zuordnung, Auszahlungs-Trigger, Tranchenplan und Quellensteuer. Über den Prozentsatz spricht man fünf Minuten, über diese vier Punkte zwei Stunden. Sie entscheiden, ob Sie die 212.400 THB vollständig oder nur 40% davon im Jahr 2028 sehen.

Kurzantwort

• Agenturprovision des Bauträgers auf Phuket, in Bangkok und Pattaya: laut Markteinschätzungen 3-7% des Objektpreises, bei langsam verkäuflichen Positionen und unliquiden Grundrissen bis zu 10% mit Volumenboni.
• Anteil beim reinen Referral (Sie übergeben den Kontakt und steigen aus): 20-35% der Agenturprovision, also etwa 1-2% des Preises. Bei einem Kondo für 10 Mio. THB sind das 150.000-250.000 THB, rund $4.700-7.800 bei einem Kurs von etwa 32 THB pro Dollar.
• Co-Brokerage, bei dem Sie den Kunden betreuen, übersetzen, an Besichtigungen teilnehmen und den Vertrag abstimmen: 50-70% der Agenturprovision.
• Wiederverkauf (Resale): Gesamtprovision meist 3% des Preises, bei Co-Brokerage 50/50 geteilt, also je 1,5% pro Seite.
• Auszahlungs-Trigger: Die Formel 'nach dem Verkauf' taugt nicht. Praxistauglich ist: unterzeichneter Kaufvertrag plus tatsächlicher Eingang der ersten Zahlung beim Verkäufer, danach Tranchen proportional zu den Zahlungen des Käufers.
• Steuern: Eine thailändische Gesellschaft behält bei Vergütungen für Dienstleistungen an Nichtansässige eine Quellensteuer von bis zu 15% ein (Einkommen nach Art. 40(2) des Steuergesetzbuchs). Ein Doppelbesteuerungsabkommen kann den Satz senken, doch die Ansässigkeitsbescheinigung wird vor der Zahlung eingeholt, nicht danach. Ist der Partner eine thailändische juristische Person mit USt-Pflicht, kommen 7% obendrauf.
• Marktdaten: Laut einer Auswertung von Referral-Programmen in Thailand liegen übliche Referral-Vergütungen bei 2-5% des Objektpreises und werden meist 30-60 Tage nach Zahlungseingang des Bauträgers bei der Agentur ausgezahlt. Für den Einstieg als Referrer braucht man weder eine thailändische Maklerlizenz noch physische Präsenz im Land, wohl aber einen schriftlichen Referral-Vertrag.

Szenarien und Optionen

Reines Referral: Kontakt übergeben und abgeben

Sie liefern Name, Telefonnummer und ein kurzes Briefing: Kaufziel (selbst nutzen, vermieten, weiterverkaufen), Gesamtbudget, Zeitrahmen, zwei bis drei Muss-Kriterien. Danach arbeitet das lokale Team. Ihr Anteil: 20-35%.

Das ist das einzige Modell, das ohne Kenntnis der thailändischen Besonderheiten funktioniert. Der Preis dafür ist Einfachheit: Sie haben keinen Einfluss auf das Tempo und sehen nicht, warum der Kunde sich ein halbes Jahr Bedenkzeit nimmt.

Nach Beobachtungen bei Phuket-Programmen werden vier Kategorien in Partnernetzwerke aufgenommen: Agenturen, die thailändische Projekte in ihr Portfolio aufnehmen, private Makler mit fertiger Investorenbasis, passive Referrer und angrenzende Spezialisten wie Visa-, Steuer- und Relocation-Berater. Die vierte Kategorie konvertiert besser als die ersten drei, weil der Kunde mit der Umzugsentscheidung bereits im Gepäck kommt.

Co-Brokerage: Sie führen den Kunden bis zur Unterschrift

Hier steigt der Anteil auf 50-70%, aber Sie übernehmen Übersetzungen, Auswahl, die Erklärung des Unterschieds zwischen Chanote und Nor Sor 3 sowie die Begleitung bei Besichtigungen. Der Abschlusszyklus bei Bestandsobjekten dauert drei Wochen bis zwei Monate, bei Off-Plan-Villen in Layan und Kamala bis zu vier Monate, weil der Kunde das Grundstück persönlich ansehen will.

Angrenzende Einnahmen: Visum, Relocation, Steuern

Das am meisten unterschätzte Modell. Ein Kunde, der ein Kondo für 8-12 Mio. THB kauft, löst fast immer zwei weitere Aufgaben: langfristiger Aufenthaltsstatus und steuerliche Ansässigkeit. Referral-Programme rund um Thailand Privilege funktionieren nach demselben Prinzip wie bei Immobilien: Die Vergütung entsteht erst, nachdem der Antragsteller die Mitgliedschaft tatsächlich bezahlt hat, nicht mit der Antragstellung. Zudem bündeln große Bauträger wie Origin Property, AssetWise/TITLE, Sansiri und Navarang Asset Visa und Provision in einem Paket: Käufer ab 3 Mio. THB erhalten ein 3-Jahres-Visum (Origin) oder eine 20-jährige Thailand-Longstay-Mitgliedschaft (AssetWise/TITLE).

Ein Kunde bringt so zwei bis drei Provisionen statt einer. Das ist der echte Multiplikator, nicht die Erhöhung des Satzes von 25% auf 30%.

Bezahlte Käufer-Beratung

Auf Phuket gibt es Dienste, die den Käufer selbst bezahlen lassen: fest €1.000 für die Interessenvertretung, aufgeteilt 50/50, die erste Hälfte im Voraus, die zweite bei der Auswahl des Objekts aus der vorbereiteten Shortlist. Die Logik ist fair: unabhängige Auswahl, die zweite Hälfte nur bei tatsächlichem Kauf aus der Liste.

Dieses Modell empfehle ich für ein breites Publikum nicht zur Nachahmung. Käufer wissen meist, dass die Provision der Verkäufer zahlt, und lehnen eine zusätzliche Gebühr fast immer ab. Betrachten Sie es als Ausnahme für sehr vermögende Kunden, die eine Villa für 40 Mio. THB kaufen und eine unabhängige Bewertung von Zustand und realer Rendite wünschen.

Vergleichstabelle

Hauptrisiken und Fehler

Ihre potenzielle Provision berechnen

• Lead-Zuordnung nicht dokumentiert. Der Kunde hat vor einem Monat auf einem anderen Gerät ein Preisblatt auf der Bauträger-Website heruntergeladen und gilt nun als Lead eines anderen Kanals. Gegenmittel: Zuordnung am Tag der Übergabe schriftlich im Partnerportal festhalten und Bestätigung binnen 24 Stunden verlangen; üblich sind 3 bis 12 Monate Schutzfrist.
• Formulierung 'Zahlung nach Verkauf'. Das ist kein Trigger, sondern ein Wunsch. Gegenmittel: Konkretes Ereignis festlegen: Unterzeichnung des Kaufvertrags plus Geldeingang beim Verkäufer, mit Zahl der Tage bis zur Abrechnung.
• Berechnungsbasis des Prozentsatzes. Gewährt der Bauträger 7% Rabatt und ein Möbelpaket, schrumpft Ihre Basis. Gegenmittel: An die Agenturprovision der Transaktion koppeln, nicht an den Listenpreis, und einen Mindestbetrag in THB festlegen.
• Off-Plan-Tranchen und Projektverzug. Die Provision folgt den Zahlungen des Käufers. Verschiebt sich die Fertigstellung um ein Jahr, verschiebt sich Ihr Rest. Gegenmittel: Mindestens 50% der Vergütung bei Erreichen von 30% Zahlung verlangen.
• Quellensteuer als Überraschung. Der Partner erwartet 212.400 THB und erhält 15% weniger. Gegenmittel: Im Vertrag regeln, wer die Quellensteuer trägt, in welcher Währung abgerechnet wird und welche Dokumente für den Abkommenssatz nötig sind.
• Kontaktweitergabe ohne Einwilligung. In Thailand gilt der PDPA, und der lokale Partner braucht die Einwilligung der betroffenen Person. Gegenmittel: Vor dem Versand eine ausdrückliche Zustimmung des Kunden einholen; ein Screenshot der Korrespondenz genügt.
• Massenversand von Links. Der häufigste Fehlschlag: Partner mit Touristen-Traffic schicken Tausende Klicks und schließen null Geschäfte. Ein qualifizierter Kontakt mit bestätigtem Budget ist mehr wert als zehntausend Klicks.
• Rechtlicher Status des Vermittlers. Eine eigene Maklerlizenz ist in Thailand für Referrals nicht erforderlich, doch Maklertätigkeit gehört historisch zu List 3 des Foreign Business Act, und die Arbeit im Land setzt eine Genehmigung voraus. Gegenmittel: Die eigene Situation vor dem ersten Abschluss mit einem thailändischen Anwalt klären.

FAQ

Wie viel zahlt man in Thailand tatsächlich pro Referral?

Bei einem durchschnittlichen Kondo-Preis auf Phuket von 7-12 Mio. THB und einer Agenturprovision von 5-6% ergibt ein Partneranteil von 30% 105.000-215.000 THB pro Abschluss. Bei Villen in Layan und Nai Harn für 25-40 Mio. THB erreicht der Anteil beim reinen Referral 600.000-900.000 THB.

Wann kommt das Geld?

Bei Bestandsobjekten 2-6 Wochen nach Eintragung des Rechtsübergangs beim Land Department. Bei Off-Plan in Tranchen entlang des Zahlungsplans des Käufers, die erste meist nach Erreichen von 25-30% Zahlung.

Was gilt als qualifizierter Lead?

Mindestens: Name, funktionierender Kontakt, Kaufziel, bestätigtes Gesamtbudget (nicht 'ungefähr'), Zeithorizont und Zustimmung zum Anruf. Ein Kontakt ohne Budget und Zustimmung wird in den meisten Programmen gar nicht erst zugeordnet.

Brauche ich in Thailand eine Lizenz oder Firma?

Für passives Referral nein. Für die systematische Arbeit mit Kunden im Land wird die Frage über eine lokale Gesellschaft und eine Arbeitserlaubnis geklärt; die Maklertätigkeit unterliegt dem Foreign Business Act.

Kann ich die Vergütung in USDT erhalten?

Manchmal ja, aber eine thailändische Firma mit Buchhaltung bevorzugt Banküberweisung gegen Rechnung. Wer Krypto verlangt, verliert den Dokumentennachweis und damit die Möglichkeit, über die Summe zu streiten.

Was, wenn der Kunde schon in der Datenbank des Bauträgers ist?

Dann erhalten Sie entweder nichts oder einen gekürzten Satz. Prüfen Sie die Zuordnung vor der ersten Objektvorstellung: Eine Anfrage im Partnerportal dauert eine Minute und spart Monate.

Muss ich im eigenen Land Steuern zahlen?

Ja. Die in Thailand einbehaltene Quellensteuer hebt die Pflicht nicht auf, das Einkommen am Ort der steuerlichen Ansässigkeit zu erklären. Eine Anrechnung ist bei vorhandenem Abkommen und Nachweisen des Zahlers möglich.

Wie lange dauert es bis zum ersten Abschluss?

Laut Markteinschätzungen vergehen von der Partnerregistrierung bis zum ersten Abschluss 2-5 Monate, sofern Sie ein fertiges Publikum mit Käufern ab 5 Mio. THB Budget haben. Ohne ein solches Publikum lässt sich die Dauer nicht prognostizieren.

Meine Empfehlung: Koppeln Sie die Vergütung an die Agenturprovision der Transaktion statt an den Objektpreis, legen Sie den Trigger auf den tatsächlichen Eingang der ersten Zahlung beim Verkäufer, setzen Sie ein Minimum in THB und eine Schutzfrist für den Lead von mindestens sechs Monaten. Haben Sie weniger als zwei bis drei zahlungsfähige Kontakte pro Jahr, verschwenden Sie keine Zeit mit Strukturverhandlungen: Registrieren Sie sich als einfacher Referrer und überlassen Sie die Arbeit komplett dem lokalen Team.

Quelle: Kalinka Thailand (Dzen)

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