Contratto di referral in Thailandia 2026: 5 punti senza cui non ci sono pagamenti

La riga più costosa di un contratto di referral non è la percentuale. È la frase che stabilisce in quale momento nasce il diritto al pagamento.

Scopri i termini del programma partner

Un partner porta un acquirente per un condominio a Bang Tao da 11,8 milioni di THB. La commissione agenziale del developer è del 6%, cioè 708.000 THB. La quota del partner è del 30%, cioè 212.400 THB. Nel contratto c'è scritto: pagamento «dopo la vendita». Ma la vendita off-plan segue un calendario: 30% alla firma del contratto, il resto in otto tranche fino alla consegna dell'edificio. Il primo bonifico arriva dopo quattro mesi, il saldo dopo due anni. Formalmente nessuno ha violato nulla.

L'economia di una partnership in Thailandia poggia su quattro elementi tecnici: attribuzione del lead, evento che fa scattare il pagamento, calendario delle tranche e ritenuta alla fonte. Le percentuali si discutono in cinque minuti. Questi quattro punti richiedono due ore, e decidono se vedrete i 212.400 THB per intero oppure il 40% nel 2028.

Risposta rapida

• Commissione agenziale del developer a Phuket, Bangkok e Pattaya: secondo le stime di mercato 3-7% del prezzo, fino al 10% con bonus di volume per le posizioni a bassa rotazione.
• Quota del referral puro (passate il contatto e uscite dal processo): 20-35% della commissione agenziale, circa 1-2% del prezzo. Su un condo da 10 milioni di THB sono 150.000-250.000 THB, circa $4.700-7.800 a un cambio di 32 THB per dollaro.
• Co-brokeraggio (seguite voi il cliente, traduzioni, visite, contratto): 50-70% della commissione agenziale.
• Rivendita (resale): commissione totale di solito 3% del prezzo, divisa 50/50 in co-brokeraggio, cioè 1,5% per parte.
• Evento scatenante: mai «dopo la vendita». Formula operativa: contratto di compravendita firmato più incasso effettivo del primo pagamento da parte del venditore, poi tranche proporzionali ai pagamenti dell'acquirente.
• Tasse: una società thailandese che paga un compenso per servizi a un non residente trattiene una ritenuta alla fonte fino al 15% (reddito ex art. 40(2) del Codice Tributario). Una convenzione contro la doppia imposizione può ridurre l'aliquota, ma il certificato di residenza si raccoglie prima del pagamento. Se siete una persona giuridica thailandese soggetta a IVA, si aggiunge il 7%.

Scenari e opzioni

Referral puro: passate il contatto e vi fermate

Cedete nome, telefono e un breve brief: scopo dell'acquisto (vivere, affittare, rivendere), budget complessivo, tempi, due o tre requisiti irrinunciabili. Poi lavora il team locale. Quota: 20-35%.

È l'unico modello che funziona senza conoscere le specificità thailandesi. Il prezzo della semplicità: non influenzate la velocità della trattativa e non vedete perché il cliente è andato a pensarci per sei mesi.

Dalle osservazioni sui programmi di Phuket, le reti partner accolgono quattro categorie: agenzie che aggiungono progetti thailandesi al portafoglio, broker privati con un database di investitori pronto, referral passivi e consulenti affini (visti, fisco, relocation). La quarta categoria converte meglio delle altre tre, perché il cliente arriva già con la decisione di trasferirsi.

Co-brokeraggio: seguite il cliente fino alla firma

La quota sale al 50-70%, ma vi assumete traduzioni, selezione, spiegazione della differenza tra chanote e nor sor 3, assistenza alle visite. Il ciclo di vendita sul pronto va da tre settimane a due mesi; per le ville off-plan a Layan e Kamala arriva a quattro mesi, perché il cliente viene a vedere il terreno.

Reddito collaterale: visto, relocation, fisco

Lo schema più sottovalutato. Chi compra un condo da 8-12 milioni di THB risolve quasi sempre altri due problemi: status di lungo periodo e residenza fiscale. I programmi di referral per Thailand Privilege funzionano come nel real estate: il compenso nasce solo dopo che il richiedente ha effettivamente pagato la membership, non dopo la domanda. Secondo i programmi dei developer, un acquirente da 3 milioni di THB riceve anche un visto triennale (Origin) o una membership ventennale Thailand Longstay (AssetWise/TITLE).

Un cliente genera due o tre commissioni invece di una. È questo il vero moltiplicatore, non alzare la percentuale dal 25% al 30%.

Servizio di ricerca a pagamento lato acquirente

A Phuket esistono servizi che fanno pagare l'acquirente: €1.000 fissi per la rappresentanza, divisi 50/50, metà all'avvio e metà alla scelta dell'immobile dalla shortlist. La logica è corretta: indipendenza della selezione, seconda metà dovuta solo se il cliente compra davvero dalla lista.

È però un modello che sconsiglio di copiare. Un cliente abituato a sapere che la commissione la paga il venditore rifiuta quasi sempre di pagare in più per la ricerca. Tenetelo come eccezione per un cliente molto facoltoso che compra una villa da 40 milioni di THB e vuole una valutazione indipendente dello stato dell'immobile e della resa reale.

Tabella comparativa

Rischi principali ed errori

Calcola la tua potenziale commissione

• Attribuzione del lead non registrata. Il cliente ha scaricato il listino dal sito del developer da un altro dispositivo e risulta assegnato a un altro canale. Mitigazione: registrate l'assegnazione per iscritto nell'area partner il giorno stesso e chiedete conferma entro 24 ore; la durata standard di protezione è da 3 a 12 mesi.
• Formula «pagamento dopo la vendita». Non è un evento, è un auspicio. Mitigazione: indicate l'evento preciso (firma del contratto più accredito al venditore) e i giorni per il saldo.
• Base di calcolo. Se la percentuale si applica al prezzo e il developer ha concesso uno sconto del 7% più un pacchetto arredi gratuito, la vostra base si riduce. Mitigazione: ancoratevi alla commissione agenziale della transazione e fissate un minimo in baht.
• Tranche off-plan e ritardi di cantiere. La commissione segue i pagamenti dell'acquirente. Se l'edificio slitta di un anno, slitta anche il vostro saldo. Mitigazione: chiedete almeno il 50% del compenso al raggiungimento del 30% di pagamento.
• Ritenuta alla fonte a sorpresa. Il partner si aspetta 212.400 THB, ne riceve il 15% in meno e si sente ingannato. Mitigazione: indicate nel contratto chi sostiene la ritenuta, la valuta di regolamento e i documenti per l'aliquota da convenzione.
• Contatto ceduto senza consenso. In Thailandia vale il PDPA e il partner locale deve avere il consenso dell'interessato. Mitigazione: ottenete il consenso esplicito del cliente prima dell'invio; basta uno screenshot della conversazione.
• Invio massivo di link. Il fallimento più comune: partner con traffico turistico generano migliaia di clic e zero vendite, perché a un turista con budget da hotel non si vende un monolocale da 6 milioni di THB. Mitigazione: puntate su pochi contatti qualificati con budget verificato.
• Status legale dell'intermediario. Non serve una licenza immobiliare separata, ma l'attività di brokeraggio rientra storicamente nella List 3 del Foreign Business Act e lavorare nel Paese richiede un permesso. Mitigazione: verificate la vostra posizione con un avvocato thailandese prima della prima operazione.

Secondo il materiale informativo sui programmi di referral thailandesi, i pagamenti avvengono dopo che l'agenzia ha ricevuto il saldo dal developer, di solito 30-60 giorni dopo il completamento, e si può iniziare come referrer senza licenza e senza presenza fisica in Thailandia, purché si firmi un Referral Agreement formale.

FAQ

Quanto si guadagna davvero per un referral in Thailandia?

Con uno scontrino medio per i condo a Phuket di 7-12 milioni di THB e una commissione agenziale del 5-6%, una quota partner del 30% vale 105.000-215.000 THB a operazione. Per le ville a Layan e Nai Harn da 25-40 milioni di THB, la quota del referral puro arriva a 600.000-900.000 THB.

Quando arrivano i soldi?

Sul pronto, 2-6 settimane dopo la registrazione del trasferimento di proprietà all'ufficio del catasto. Su off-plan, a tranche in base al calendario dell'acquirente, di norma dopo il 25-30% di pagamento.

Cosa si intende per lead qualificato?

Almeno: nome, contatto di lavoro, scopo dell'acquisto, budget complessivo verificato (non «circa»), orizzonte della transazione e consenso alla chiamata. Un contatto senza budget e consenso nella maggior parte dei programmi non viene nemmeno registrato.

Servono una licenza o una società in Thailandia?

Per il referral passivo no. Per un'attività sistematica con clienti nel Paese serve una società locale e un permesso di lavoro, e il brokeraggio è regolato dal Foreign Business Act.

Posso essere pagato in USDT?

A volte sì, ma una società thailandese con contabilità e reportistica preferisce un bonifico bancario contro fattura. Chiedere cripto significa perdere la documentazione e la possibilità di contestare l'importo.

E se il cliente è già nel database del developer?

O non ricevete nulla, o una percentuale ridotta. Verificate la registrazione prima della prima presentazione: una richiesta nell'area partner richiede un minuto e fa risparmiare mesi.

Devo pagare le tasse nel mio Paese?

Sì. La ritenuta trattenuta in Thailandia non annulla l'obbligo di dichiarare il reddito nel Paese di residenza fiscale. Il credito d'imposta è possibile con una convenzione e i documenti del pagatore.

Quanto tempo serve per la prima vendita?

Secondo le stime di mercato, dalla registrazione come partner alla prima vendita chiusa passano 2-5 mesi, se avete un pubblico di acquirenti con budget da 5 milioni di THB. Senza un pubblico simile il tempo non è prevedibile.

In sintesi: ancorate il compenso alla commissione agenziale della transazione e non al prezzo dell'immobile, fissate l'evento scatenante sull'incasso effettivo del primo pagamento da parte del venditore, ponete un minimo in baht e una protezione del lead di almeno sei mesi. Se avete meno di due o tre contatti solventi l'anno, non perdete tempo a negoziare la struttura: registratevi come semplice referral e lasciate il lavoro al team locale.

Source: Калинка Таиланд (Дзен)

Iscriviti al programma oggi

Pronti a investire in Thailandia? I nostri esperti vi aiuteranno a trovare la proprietà perfetta.