Contrat de referral en Thaïlande : 5 clauses sans lesquelles aucune commission n'est versée

La ligne la plus coûteuse d'un contrat de referral n'est pas le pourcentage. C'est la phrase qui définit à quel moment votre droit au paiement naît.

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Un partenaire amène un acheteur sur un condominium à Bang Tao pour 11,8 M THB. La commission d'agence du promoteur est de 6%, soit 708 000 THB. La part du partenaire est de 30%, soit 212 400 THB. Le contrat prévoit un paiement « après la vente ». Or la vente off-plan suit un calendrier : 30% à la signature, le solde en huit tranches jusqu'à la livraison du bâtiment. Le premier virement arrive au bout de quatre mois, le solde deux ans plus tard. Formellement, personne n'a rien enfreint.

L'économie d'un partenariat en Thaïlande repose sur quatre points techniques : l'attribution du lead, l'événement déclencheur du paiement, le calendrier des tranches et la retenue à la source. Le pourcentage se discute en cinq minutes. Ces quatre points demandent deux heures, et ce sont eux qui décident si vous touchez 212 400 THB en entier ou 40% de cette somme en 2028.

Reponse rapide

• Commission d'agence du promoteur à Phuket, Bangkok et Pattaya : selon les estimations du marché, 3-7% du prix du bien, jusqu'à 10% avec bonus de volume sur les produits lents et les plans peu liquides.
• Part du referral pur (vous transmettez le contact et sortez du processus) : 20-35% de la commission d'agence, soit environ 1-2% du prix. Sur un condo à 10 M THB, cela représente 150 000-250 000 THB, soit environ 4 700-7 800 USD à 32 THB pour un dollar.
• Co-brokerage (vous suivez le client, traduisez, participez aux visites et à la négociation du contrat) : 50-70% de la commission d'agence.
• Revente (resale) : commission totale généralement de 3% du prix, partagée 50/50 en co-brokerage, soit 1,5% pour chaque partie.
• Déclencheur du paiement : jamais « après la vente ». Formule de travail : contrat de vente signé plus réception effective du premier paiement sur le compte du vendeur, puis tranches proportionnelles aux versements de l'acheteur.
• Fiscalité : une société thaïlandaise qui rémunère un non-résident pour des services prélève une retenue à la source jusqu'à 15% (revenu relevant de l'article 40(2) du Code fiscal). Une convention de non-double imposition peut réduire ce taux, mais le certificat de résidence se collecte avant le paiement, pas après. Si vous êtes une entité thaïlandaise assujettie à la TVA, ajoutez 7%.

Scenarios et options

Referral pur : vous transmettez le contact et passez la main

Vous remettez le nom, le téléphone et un bref descriptif : objectif d'achat (habiter, louer, revendre), budget total, calendrier, deux ou trois exigences non négociables. L'équipe locale prend le relais. Votre part : 20-35%.

C'est le seul modèle qui fonctionne sans connaître les spécificités thaïlandaises. Le prix de cette simplicité : vous n'influencez pas la vitesse de la transaction et ignorez pourquoi le client part réfléchir six mois.

Selon les observations des programmes de Phuket, quatre catégories sont admises dans les réseaux de partenaires : les agences qui ajoutent des projets thaïlandais à leur portefeuille, les courtiers privés disposant d'une base d'investisseurs, les referrals passifs et les spécialistes connexes (conseillers visa, fiscalité, relocation). La quatrième catégorie convertit mieux que les trois autres, car le client arrive chez eux avec une décision de s'installer déjà prise.

Co-brokerage : vous accompagnez le client jusqu'à la signature

La part monte à 50-70%, mais vous assumez la traduction, la sélection, l'explication de la différence entre chanote et nor sor sam (ностат), et l'accompagnement lors des visites. Le cycle de transaction va de trois semaines à deux mois pour les biens livrés, et jusqu'à quatre mois pour les villas off-plan à Layan et Kamala, car le client vient voir le terrain.

Revenu connexe : visa, relocation, fiscalité

C'est le schéma le plus sous-estimé. Le client qui achète un condo à 8-12 M THB règle presque toujours deux autres questions : un statut de long séjour et la résidence fiscale. Les programmes de referral pour le Thailand Privilege fonctionnent comme dans l'immobilier : la rémunération naît uniquement lorsque le candidat a effectivement payé son adhésion, et non au dépôt du dossier. Les grands promoteurs (Origin Property, AssetWise/TITLE, Sansiri, Navarang Asset) mobilisent déjà 400+ agents, blogueurs et consultants étrangers, avec des packs visa : pour un achat à partir de 3 M THB, 3 ans de visa chez Origin ou une adhésion Thailand Longstay de 20 ans chez AssetWise/TITLE.

Un client génère ainsi deux à trois commissions au lieu d'une. C'est le vrai multiplicateur, bien plus qu'un passage de 25% à 30%.

Service payant de sélection côté acheteur

À Phuket, certains services facturent l'acheteur : 1 000 EUR fixes pour la représentation, payés 50/50, moitié d'avance, moitié au moment du choix du bien dans la présélection. La logique est honnête : indépendance de la sélection, seconde moitié due uniquement si le client achète réellement depuis leur liste.

Mais je ne recommande pas de copier ce modèle pour une clientèle internationale habituée à ce que le vendeur paie la commission. Gardez-le comme exception pour un acheteur très fortuné qui acquiert une villa à 40 M THB et veut une expertise indépendante de l'état du bien et de son rendement réel.

Tableau comparatif

Principaux risques et erreurs

Estimez votre commission potentielle

• Attribution du lead non verrouillée. Le client a téléchargé un prix sur le site du promoteur il y a un mois depuis un autre appareil et se retrouve rattaché à un autre canal. Mitigation : faites enregistrer l'attribution par écrit dans l'espace partenaire le jour de la transmission, exigez une confirmation sous 24 heures ; la durée de protection standard est de 3 à 12 mois.
• Formule « paiement après la vente ». Ce n'est pas un déclencheur, c'est un souhait. Mitigation : inscrivez l'événement précis (contrat signé plus fonds reçus par le vendeur) et le nombre de jours de règlement qui suivent.
• Base de calcul du pourcentage. Si votre taux s'applique au prix et que le promoteur accorde 7% de remise plus un pack mobilier, votre base fond. Mitigation : indexez sur la commission d'agence de la transaction et fixez un minimum en bahts.
• Tranches off-plan et retard du projet. La commission suit les paiements de l'acheteur ; si le bâtiment glisse d'un an, votre solde aussi. Mitigation : demandez au moins 50% de la rémunération dès que 30% du prix est payé.
• Retenue à la source en surprise. Le partenaire attend 212 400 THB, reçoit 15% de moins et se croit trompé. Mitigation : précisez qui supporte la retenue, la devise de règlement et les documents requis pour le taux conventionnel.
• Transmission du contact sans consentement. La loi thaïlandaise PDPA impose le consentement de la personne concernée. Mitigation : obtenez l'accord explicite du client avant l'envoi ; une capture de la conversation suffit.
• Envoi massif de liens. L'échec le plus répandu : des milliers de clics, zéro vente, car un touriste avec un budget d'hôtel n'achète pas un studio à 6 M THB. Mitigation : un contact qualifié au budget confirmé vaut plus que dix mille clics.
• Statut juridique de l'intermédiaire. Aucune licence d'agent immobilier distincte n'est exigée, mais le courtage figure historiquement dans la List 3 du Foreign Business Act et l'activité sur le territoire demande une autorisation. Mitigation : faites valider votre situation par un avocat thaïlandais avant la première transaction.

FAQ

Combien paie-t-on réellement par referral en Thaïlande ?

Avec un ticket moyen de 7-12 M THB à Phuket et une commission d'agence de 5-6%, une part partenaire de 30% représente 105 000-215 000 THB par transaction. Sur les villas de Layan et Nai Harn à 25-40 M THB, la part d'un referral pur atteint 600 000-900 000 THB.

Quand l'argent arrive-t-il ?

Pour un bien livré, 2 à 6 semaines après l'enregistrement du transfert au service du cadastre. En off-plan, par tranches suivant le calendrier de l'acheteur, la première intervenant généralement après 25-30% de paiement. Certaines sources indiquent un règlement 30-60 jours après la réception des fonds du promoteur par l'agence.

Qu'est-ce qu'un lead qualifié ?

Au minimum : nom, contact professionnel, objectif d'achat, budget total confirmé (pas « environ »), horizon de transaction et accord pour un appel. Sans budget ni consentement, le contact n'est le plus souvent pas protégé du tout.

Faut-il une licence ou une société en Thaïlande ?

Pas pour un referral passif, et sans présence physique dans le pays. Pour un travail systématique avec des clients sur place, la question passe par une entité locale et un permis de travail, le courtage étant encadré par le Foreign Business Act.

Peut-on être payé en USDT ?

Parfois, mais une société thaïlandaise avec comptabilité préfère un virement bancaire contre facture. Demander de la crypto, c'est perdre la preuve documentaire, donc la capacité de contester un montant.

Et si le client figure déjà dans la base du promoteur ?

Vous ne touchez alors rien, ou un taux réduit. Vérifiez l'attribution avant de présenter le premier bien : une requête dans l'espace partenaire prend une minute et économise des mois.

Dois-je payer l'impôt dans mon pays ?

Oui. La retenue à la source thaïlandaise ne dispense pas de déclarer le revenu dans votre pays de résidence fiscale. Un crédit d'impôt est possible avec une convention et les justificatifs du payeur.

Quel délai avant la première vente ?

Selon les estimations du marché, 2-5 mois entre l'inscription comme partenaire et la première transaction conclue, si vous disposez déjà d'une audience d'acheteurs avec un budget à partir de 5 M THB. Sans cette audience, le délai ne se prévoit pas.

Ma recommandation : indexez la rémunération sur la commission d'agence de la transaction et non sur le prix du bien, fixez le déclencheur sur la réception effective du premier paiement par le vendeur, imposez un minimum en bahts et une protection du lead d'au moins six mois. Si vous avez moins de deux ou trois contacts solvables par an, ne perdez pas de temps à négocier la structure : inscrivez-vous comme referral simple et laissez l'équipe locale tout gérer.

Source: Калинка Таиланд (Дзен)

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